【裏話】保険営業マンが考えていること

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前回の続きとして、私が10年ほど所属していた外資系保険屋のことをお伝えしていきます。

⇒ 【裏話】保険営業の現状

ここでは保険の営業マンが考えていることを中心にまとめていきます。当時のことを思い返しながら文字にしているので、ちょっと懐かしく思い出がよみがえってきます。良いことも、良くないこともですが(笑)

外資系の保険屋は、組織に所属していたとしても根本的には個人事業主の集合体です。個性的な方が非常に多く、自分の収入をあげることしか考えていないような低能な方も存在します。そのような方ほど、営業現場では猫を被るのが上手いので、引っかからないようにお気をつけください。

そのような担当者に自分や家族の大切な人生を預けることほど、リスキーなことはないでしょう。

保険の営業マンが考えていること

さてそこそこ成果を出していて、やる気のある保険の営業マンが考えていることは以下の3点しかありません。

  • 次の見込み客をどうやって作ろうか
  • どのようにお客様のお役に立てるのか
  • 自分の収入を増やす方法

どのような営業のジャンルでも同じだと思いますが、継続的に成果を出し続けたり、より大きな成果を出そうと思うと、まずは商談できる見込み客を確保しなければいけません。特に外資系の保険屋の場合、新規でご契約いただいた1年間はそのご契約から、そこそこのコミッションが入ってきます。しかし次年度以降、お客様は初年度と同じ金額の掛け金(保険料)を負担いただくにも関わらず、担当者である保険屋に入ってくるコミッションはびっくりするくらい少なくなります。

つまり外資系の保険屋としてフルコミッションでされている方々は、常に新規のご契約をいただき続けない限り、年収を維持することができない仕組みになっています。年収120万円とか低い水準でれあれば、そんなに成果を出さなくとも楽に仕事していたらいいのですが・・・外資系らしくあまりにも成果が出なさすぎるとクビになります(笑)

外資系の保険屋でフルコミッションのところは、長くても12ヶ月、多くのところは6ヶ月とか2-3ヶ月単位で査定があり、クビになるかどうかのジャッジが行われます。

そのくらい過酷な環境で仕事をしている外資系保険屋でフルコミッションの方々が何を考えているのか、簡単にまとめます。

 

次の見込み客をどうやって探そうか

外資系保険屋にフルコミッションの営業として入社しても、なかなか長く続かないのはここがうまくできないからです。

多くの方はご自身の交友関係からご紹介で広げられたり、交流会などで名刺交換した方へアプローチしたり、飛込みや新規のテレアポから見込み客を増やそうと色々と試行錯誤します。ユニークな方だと『出会い系のサービス』で見込み客を探している方もいたようです(長くは続かないと思いますがw)

当時は私も常に新しい方とお会いできるよう、色々と仕組み化していました(*^_^*)

保険の営業マンが考えていること

 

お客様にどうやって喜んでもらおうか

どのようなビジネスでも基本中の基本だと思いますが、外資系の保険屋さんにも『いかにお客様に喜んでいただくか』が大事です。商品が突出していれば、それだけでも良いのかも知れませんが、多くの場合、保険には様々な商品がありますが、そこまで突出した商品は存在しません。そのため、他の保険屋との差別化が重要になってきます。

例えば、プレゼントやお手紙などの細やかな気配りで差別化されている方もいましたし、圧倒的な知識量(保険だけでなく住宅ローンや税金のことまで詳しかったり)で勝負されている方もいましたし、いわゆるGNP(義理・人情・プレゼント)で差別化している方と、本当に様々でした。

ただ極まれに、自分の収入のことしか考えていなく、『いかにお客様に喜んでいただくか』という部分が抜け落ちている担当もいるので、本当にお気をつけください。もし現在の担当がそのような人であったら、契約している生命保険会社のコールセンターに電話をして、担当者変更をしてもらいましょう!!

 

自分の収入をどうやって増やそうか

外資系保険屋でフルコミッションの方々は、個人事業主なので『自分の収入をどうやって増やそうか』考えることは健全なことです。ただ自分本位で考えるのではなくお客様のことも大事に考えるバランス感覚が重要になります。

もし現在の保険の担当者が『自分の収入をどうやって増やそうか』あまり考えていないような方でしたら、おそらく1年以内には退社するか満足に稼げていないでしょうから、やはり保険会社のコールセンターに電話をして担当者変更をしてもらいましょう。契約している生命保険会社自体変えたいという方には、こちらをご紹介します。実際に元保険屋の私が体験してみて満足できた保険屋さんです。ご参考になると幸いです(*^_^*)


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まとめ

生命保険を契約しようとしている一般の方々向けに、外資系保険屋がどのような環境で仕事をしていて、どのようなことを考えているのかまとめてきました。何かしらお役に立てていると幸いです。

またここでまとめた考え方は、保険の営業を始めようとしている方にもマインドセットとしてお役に立ちます。そのような方々のお役にも立てていると幸いです。